大(dà)衆化服裝成發展瓶頸 小衆救活服裝店(diàn)

在商業競争中，失敗在所難免，誰也不敢保證自(zì)己總是“常勝将軍”。然而，面對失敗，有的人(rén)驚慌失措，以緻越敗越慘；而有的則鎮定自(zì)若，積極尋找錯誤的根源，反敗爲勝，走出山(shān)重水複困境，出現柳暗花明勝景。

　　走在街頭，服裝店(diàn)總是最常見(jiàn)的一道風(fēng)景，支撐起城(chéng)市的繁華。劉芳的服裝店(diàn)店(diàn)面雖然不大(dà)，但(dàn)店(diàn)内的商品擺設卻精心細緻，衣服以定制爲主，定位較爲小衆，款式别有味道。三年(nián)來(lái)，兩邊的店(diàn)面早已改頭換面多次，劉芳的服裝店(diàn)卻一直人(rén)來(lái)人(rén)往，生(shēng)意不斷。記者孔蕾

　　大(dà)衆化服裝成發展瓶頸

　　劉芳在大(dà)學畢業之後，曾經任職于一家知名的大(dà)型公司。雖然她擁有一份高薪穩定的工(gōng)作(zuò)，但(dàn)是卻始終希望能夠走上成功創業的道路(lù)。

　　因爲有個親戚在廣東一家服裝廠(chǎng)當負責人(rén)，劉芳辭去(qù)工(gōng)作(zuò)，開始專心創業。2011年(nián)8月她在省城(chéng)一黃(huáng)金地段投資十萬元租了一個100平方米的門(mén)面，從(cóng)親戚的服裝廠(chǎng)批發了上百件(jiàn)女(nǚ)裝，開始營業。

　　生(shēng)意一開張，劉芳對于女(nǚ)性服飾的獨特慧眼，吸引了很多人(rén)的眼球，開張一個月，營業額已逾萬元。然而開業不到半年(nián)，同樣的女(nǚ)裝賣了兩三件(jiàn)就(jiù)再也賣不動了，服裝店(diàn)出現大(dà)量積壓，之後甚至一個星期賣不出幾件(jiàn)衣服，還(hái)不如(rú)别人(rén)十幾平方米的小店(diàn)賣得(de)好。

　　“我的服裝品種過于大(dà)衆化，由于銷量很難保證，利潤水平很低。”經過多方面查找原因，劉芳發現目前比較有個性的小店(diàn)，利潤率比那些依靠數量取勝的普通服裝銷售要高出許多。劉芳意識到她必須要了解服裝個性化趨勢，尋找可(kě)做的賣點。爲在服裝個性化上做文章(zhāng)，她報名參加了縫紉培訓班，訂閱了各種服裝雜志尋求個性賣點。

　　小衆化讓小店(diàn)獲新生(shēng)

　　劉芳是個不輕易服輸的人(rén)，很快(kuài)她就(jiù)發現定制服裝的需求開始預熱(rè)，而且利潤很高。之後經過鬧市區的随機(jī)市場調查，100個女(nǚ)性裡(lǐ)有60多個表示有合适的旗袍願意購(gòu)買，這讓她下定決心從(cóng)定制旗袍下手。

　　幾個月後，劉芳從(cóng)親戚的服裝廠(chǎng)裡(lǐ)“借調”了一位服裝設計(jì)師(shī)，把服裝店(diàn)改成了定制店(diàn)。由于她請(qǐng)來(lái)的設計(jì)師(shī)确有水平，有幾個結婚的年(nián)輕人(rén)穿了她店(diàn)裡(lǐ)做的旗袍後大(dà)出風(fēng)頭。借助這一良機(jī)，她迅速聯系了婚慶公司開展合作(zuò)，采用租賃和銷售并行的方式順利和十幾家婚慶公司達成合作(zuò)協議(yì)，每次的合作(zuò)都(dōu)能爲她帶來(lái)1000-2000元的利潤。

　　“客戶比較能接受的還(hái)是2000元上下的，上萬元的定制是因爲面料好，進口的，但(dàn)這樣的顧客一年(nián)不超過10個。”劉芳告訴記者，旗袍定制也以2000元價位的中端爲主。

　　除了旗袍和禮服定制，如(rú)今劉芳的業務也拓展至西服定制、日(rì)常服裝的定制，“選擇西服定制的，他(tā)們或者偏瘦或者偏胖，一般很難在商場買到合身(shēn)的成衣。”不過，劉芳說(shuō)她看(kàn)重高端定制的市場前景，“随着城(chéng)市化發展，消費者的層次會越來(lái)越高，這個領域的需求會越來(lái)越大(dà)。”

　　創業者說(shuō)

　　在産品個性化的時代，隻有抓住了消費痛點，反敗爲勝才有了基矗做到個性化需要對目标市場進行細分(fēn)，把大(dà)衆劃分(fēn)爲小衆，提煉出利潤高、消費能力強、符合潮流的需求方向，通過定制服務、産品DIY 等形式體(tǐ)現出個性化賣點。

　　劉芳分(fēn)析，定制服裝這個市場的客戶心思敏感，這個群體(tǐ)也願意爲一件(jiàn)符合自(zì)己内心感受的、附着情感訴求元素的高價産品埋單。而在産品定位上，更加注重觸覺體(tǐ)驗。